Chapitre 211 minIntermédiaire
Logique entrepreneuriale, logique managériale et création d'entreprise
Par Josselyn C., prof de BTS SIO. Mis à jour le .
À la fin de ce chapitre, tu sauras
- distinguer une démarche entrepreneuriale d'une démarche managériale ;
- montrer comment les deux logiques se complètent ;
- caractériser les étapes de création d'une entreprise ;
- présenter le modèle économique d'une entreprise du numérique.
3 exercices corrigés
La logique entrepreneuriale consiste à créer quelque chose de nouveau en prenant des risques : une entreprise, un produit, un marché. La logique managériale consiste à gérer et à optimiser les ressources existantes pour atteindre des objectifs fixés. Ce chapitre distingue les deux démarches, comme le demande le thème 1 de la CEJM, puis décrit les étapes de création d'une entreprise et la notion de modèle économique.
L'entrepreneur et la logique entrepreneuriale
L'entrepreneur est la personne qui repère une opportunité et réunit les moyens de l'exploiter, en acceptant le risque d'échouer. Pour l'économiste Joseph Schumpeter (1911), l'entrepreneur est d'abord un innovateur : il introduit une nouveauté (un produit, un procédé, un marché, une source d'approvisionnement, une organisation) qui bouscule les positions acquises. Schumpeter appelle destruction créatrice ce mouvement où les innovations font disparaître les activités dépassées et en font naître de nouvelles.
La logique entrepreneuriale se reconnaît à quatre traits :
- l'innovation : faire quelque chose qui n'existe pas encore, ou autrement ;
- la prise de risque : engager son temps, son argent, sa réputation sans certitude de succès ;
- la vision : une idée de ce que l'entreprise doit devenir, qui entraîne les autres ;
- la création de ressources : partir de peu et construire (une équipe, une clientèle, un produit).
En 2014, Inès Ferrand et Hugo Lemaire quittent leurs emplois salariés et investissent leurs économies pour créer Kalidev : c'est une démarche entrepreneuriale. En 2019, ils lancent Agendo, un logiciel par abonnement, alors que Kalidev ne vendait jusque-là que des prestations : c'est encore une démarche entrepreneuriale, à l'intérieur d'une entreprise existante.
Le manager et la logique managériale
Le manager est la personne chargée de gérer des ressources qui lui sont confiées (une équipe, un budget, un projet) pour atteindre des objectifs. Il est le plus souvent salarié : il n'a pas créé l'entreprise et n'en possède pas le capital.
La logique managériale se reconnaît à :
- l'optimisation : obtenir le meilleur résultat avec les ressources disponibles ;
- la maîtrise des risques : prévoir, planifier, contrôler ;
- la formalisation : procédures, tableaux de bord, indicateurs, organigramme ;
- la recherche de pérennité et d'efficience plutôt que de rupture.
Quand Kalidev passe de 40 à 118 salariés, les fondateurs recrutent une directrice administrative et financière, des responsables d'équipe, un responsable du support : ils installent une logique managériale.
| Logique entrepreneuriale | Logique managériale | |
|---|---|---|
| Figure | L'entrepreneur | Le manager |
| Rapport au risque | Accepte une prise de risque forte | Cherche à réduire et maîtriser les risques |
| Ressources | Les crée, les réunit à partir de peu | Optimise celles qui lui sont confiées |
| Rapport à la nouveauté | Innovation, rupture | Amélioration continue, efficience |
| Outils | Vision, réseau, intuition, prototype | Planification, budget, procédures, tableaux de bord |
| Horizon | Création, croissance | Pérennité, performance durable |
| Exemple chez Kalidev | La création en 2014, le lancement d'Agendo en 2019 | Le pilotage des contrats d'infogérance (délais, marges, renouvellements) |
Deux logiques complémentaires
Les deux logiques ne s'excluent pas : elles coexistent et se succèdent. Une entreprise naît d'une démarche entrepreneuriale, puis la croissance impose une logique managériale : il faut organiser, déléguer, contrôler. Mais une entreprise trop managériale se rigidifie et rate les innovations de ses concurrents. Elle doit alors réinjecter de l'esprit d'entreprise.
C'est le rôle de l'intrapreneuriat : l'entreprise permet à des salariés de porter un projet innovant en interne, avec du temps, un budget et une autonomie proches de ceux d'une start-up. Le salarié intrapreneur prend un risque limité (il garde son contrat de travail) et l'entreprise garde le bénéfice de l'innovation. Chez Kalidev, deux développeurs ont proposé en 2025 un module de téléconsultation pour Agendo ; la direction leur a donné trois mois et un budget de 60 000 € pour construire un prototype.
Les étapes de la création d'une entreprise
Le programme demande de caractériser les étapes de création d'une entreprise. Elles s'enchaînent en général dans cet ordre, avec des retours en arrière.
- L'idée et l'opportunité. Un besoin mal satisfait, une technologie nouvelle, une compétence rare. L'idée de Kalidev : les PME ont besoin d'applications sur mesure mais n'intéressent pas les grandes ESN, trop chères pour elles.
- L'étude de marché. Qui sont les clients, combien sont-ils, combien paieraient-ils, qui sont les concurrents ? On mobilise des données publiques (INSEE, fédérations professionnelles), des entretiens avec des clients potentiels et un test de l'offre.
- Le modèle économique (business model) : comment l'entreprise va créer de la valeur et gagner de l'argent (voir plus bas).
- Le plan d'affaires (business plan) : un document qui présente le projet, l'équipe, le marché, la stratégie, et surtout les prévisions financières sur trois ans (chiffre d'affaires, charges, besoin de financement, seuil de rentabilité). Il sert à convaincre les banques et les investisseurs.
- Le financement : apports personnels, prêt bancaire, prêt d'honneur, aides publiques (Bpifrance, région), levée de fonds auprès d'investisseurs (business angels, fonds de capital-risque), financement participatif. Le cours CEJM économie détaille les modes de financement.
- Le choix de la forme juridique : entreprise individuelle, SARL ou EURL, SAS ou SASU. Ce choix dépend du nombre d'associés, de la responsabilité souhaitée, du régime social du dirigeant et des besoins de financement. Le cours CEJM droit le traite en détail.
- Les formalités : rédaction des statuts pour une société, dépôt du capital, publication d'une annonce légale, puis immatriculation. Depuis le 1er janvier 2023, toutes les formalités de création passent par le guichet unique en ligne, opéré par l'INPI.
- Le lancement et le suivi : premiers clients, premiers recrutements, suivi des indicateurs prévus dans le plan d'affaires et ajustements.
Le modèle économique
Le modèle économique décrit la façon dont l'entreprise crée de la valeur pour ses clients et en capte une partie sous forme de revenus. Il répond à trois questions : quelle proposition de valeur (quel problème résout-on, pour qui), quelle architecture de valeur (quelles ressources, quels partenaires, quelle organisation pour produire) et quelle équation de profit (d'où viennent les revenus, quels sont les coûts).
Le Business Model Canvas d'Alexander Osterwalder et Yves Pigneur (2010) présente un modèle économique en neuf blocs : segments de clients, proposition de valeur, canaux, relation client, sources de revenus, ressources clés, activités clés, partenaires clés, structure de coûts.
Kalidev combine deux modèles économiques très différents.
| Développement sur mesure | Agendo | |
|---|---|---|
| Proposition de valeur | Une application conçue pour les besoins précis d'un client | Un agenda en ligne simple, sans installation, conforme au RGPD |
| Clients | PME, collectivités | Cabinets paramédicaux (kinés, orthophonistes, ostéopathes) |
| Revenus | Prestation facturée au projet ou au jour passé | Abonnement mensuel de 49 € HT par cabinet |
| Ressource clé | Les développeurs et leurs compétences | Le logiciel lui-même, une fois développé |
| Coûts | Surtout variables : chaque projet mobilise des jours de développeurs | Surtout fixes : développement, hébergement, support ; un client de plus coûte très peu |
| Conséquence | Le chiffre d'affaires grandit au rythme des recrutements | Chaque nouvel abonné améliore fortement la marge, une fois les coûts fixes couverts |
Le modèle par abonnement du logiciel en ligne (SaaS, software as a service) donne des revenus récurrents et prévisibles, ce qui rassure les investisseurs. Le cours CEJM économie montre comment le numérique fait évoluer les modèles économiques (plateformes, gratuité, économie de l'usage).
À l'examen : comment la question est posée
| Formulation | Ce qu'on attend |
|---|---|
| « Caractérisez la démarche de M. X lors de la création de l'entreprise. » | Qualifier la démarche (entrepreneuriale), puis le justifier par les traits du cours appliqués aux faits : innovation, risque, vision. |
| « Distinguez démarche entrepreneuriale et démarche managériale dans la situation. » | Un tableau ou deux paragraphes : chaque logique, ses indices dans le dossier, puis leur articulation. |
| « Présentez les étapes de création suivies par l'entreprise. » | Remettre les étapes dans l'ordre, avec pour chacune ce que le créateur a fait selon l'annexe. |
| « Présentez le modèle économique de l'entreprise. » | Proposition de valeur, clients, sources de revenus, ressources et coûts, tirés du dossier. |
Exercices
Exercice 1 sur 3 Quelle logique ? Réussi À revoir
Pour chaque situation, dis si elle relève surtout d'une logique entrepreneuriale ou d'une logique managériale, en une phrase de justification.
- La responsable du support de Kalidev met en place un tableau de bord hebdomadaire du délai de résolution des tickets.
- Deux techniciens SISR quittent leur ESN pour créer une entreprise d'audit de sécurité pour les cliniques.
- La direction de Kalidev confie à une équipe de trois personnes le développement d'un module de facturation pour Agendo, avec un budget propre et six mois pour convaincre 100 cabinets.
- Kalidev renégocie ses contrats d'hébergement pour réduire leur coût de 12 %.
Voir la réponseMasquer la réponse de l'exercice 1
- Managériale : on mesure et on contrôle une activité existante pour l'améliorer.
- Entrepreneuriale : création d'une entreprise, prise de risque personnelle, opportunité repérée sur un marché précis.
- Entrepreneuriale, sous la forme de l'intrapreneuriat : un projet nouveau, porté en interne avec une autonomie et un objectif de validation par le marché.
- Managériale : optimisation des ressources (réduction de coûts) sans nouveauté.
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Exercice 2 sur 3 Remettre les étapes dans l'ordre Réussi À revoir
Voici, dans le désordre, ce qu'ont fait les créateurs de Kalidev. Remets ces actions dans l'ordre des étapes de création et nomme chaque étape.
a. Ils immatriculent la SAS sur le guichet unique. b. Ils interrogent 25 dirigeants de PME sur leurs besoins en applications et le budget qu'ils y consacrent. c. Ils remarquent que les PME de leur entourage n'arrivent pas à trouver un prestataire pour de petits projets. d. Ils obtiennent un prêt bancaire de 50 000 € et un prêt d'honneur de 20 000 €. e. Ils rédigent un document de 30 pages avec leurs prévisions de chiffre d'affaires sur trois ans. f. Ils choisissent la SAS pour pouvoir accueillir facilement des investisseurs plus tard.
Voir la réponseMasquer la réponse de l'exercice 2
c (idée et opportunité) → b (étude de marché) → e (plan d'affaires et prévisions financières) → d (financement) → f (choix de la forme juridique) → a (formalités et immatriculation).
L'ordre entre d et f peut varier : on choisit parfois la forme juridique avant de rencontrer les banques. Ce qui compte, c'est que l'étude de marché précède le plan d'affaires, et le plan d'affaires la recherche de financement.
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Exercice 3 sur 3 Analyser un modèle économique Réussi À revoir
Une start-up grenobloise, Sekura (fictive), propose un logiciel gratuit de gestion des mots de passe pour les particuliers. Les entreprises paient 4 € par utilisateur et par mois pour une version avec console d'administration, journal d'audit et authentification unique. Elle compte 400 000 utilisateurs gratuits et 1 200 entreprises clientes.
- Présente le modèle économique de Sekura : proposition de valeur, clients, sources de revenus.
- Quel intérêt la version gratuite a-t-elle pour Sekura ?
Voir la réponseMasquer la réponse de l'exercice 3
- Proposition de valeur : sécuriser et simplifier la gestion des mots de passe ; pour les entreprises, en plus, les administrer et les contrôler. Clients : deux segments, les particuliers (qui ne paient pas) et les entreprises (qui paient). Revenus : un abonnement par utilisateur et par mois, payé uniquement par les entreprises. C'est un modèle freemium : une offre de base gratuite, une offre avancée payante.
- La version gratuite fait connaître le produit à un coût marketing faible, crée une habitude chez des salariés qui le recommandent ensuite à leur employeur, et fournit une large base d'utilisateurs qui rassure les entreprises. Elle coûte peu par utilisateur supplémentaire, puisque le logiciel est déjà développé.
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